• Valerio Maria Murgolo

Cos’è una conversione?

Cos’è una conversione?

Cos’è un tasso di conversione?

Come aumentare la conversione?

Per conversione si intende un’azione alla quale possiamo attribuire, anche indirettamente, un valore economico.


La compilazione di un form, il rilascio di una e-mail, l’iscrizione alla newsletter, la richiesta di un preventivo, un acquisto, sono tutte conversioni, quindi anche quelle azioni che richiedono del tempo per generare valore economico.


Si possono classificare in due macro-categorie:

· Transazioni, l’acquisto diretto di un prodotto o servizio

· Lead, la richiesta esplicita di contatto da parte di un prospect, che in questo caso diventa lead, cioè interessato al servizio prodotto.


Invece il tasso di conversione è la capacità di trasformare gli utenti, di un sito, di una landing page, di una campagna Adv, in clienti.


È dato dal rapporto tra il numero di conversioni sul numero totale di visitatori del sito.

Il Conversion Rate può essere influenzato da fattori esterni, come la notorietà del brand, un marchio noto converte di più di uno meno noto perché gli utenti hanno fiducia, e costo e complessità del prodotto, ma anche da fattori interni, come il design, contenuti, lingua e località, infatti il tasso di conversione in USA è maggiore di quello italiano perché noi siamo meno abituati a transazioni on-line.


Le principali fasi di Conversion Rate Optimization sono sostanzialmente due:

· Ascolto

· Testing


Per ascolto si intende l’analisi attenta di ciò che fanno, dicono e pensano i nostri utenti sul sito, grazie a strumenti che offrono dati quantitativi, come Google analytics e le mappe di calore con cui si tracciano i movimenti del mouse per comprendere cosa converte maggiormente, e strumenti che restituiscono dati qualitativi, come le survey, i questionari, interviste e test di usabilità, quest’ultimo basato sull’osservazione di gruppi di persone in navigazione sul sito.


Analizzando i dati possono emergere molte problematiche comuni che non permettono una buon fruizione agli utenti e che abbattono il tasso di conversione, come per esempio i caroselli delle foto iniziali, studi recenti dimostrano che le persone non cliccano sulle foto perché distratti dallo slideshow, oppure molti click prima di portare a compimento una conversione, oppure l’obbligo di creazione dell’account per poter effettuare la conversione, le persone preferiscono il guest checkout, oppure richiedere molte informazioni per ricevere una e-mail.


Terminata la fase di ascolto bisogna attivare la fase di test con degli A/B test, che consistono nel presentare, a due gruppi omogenei e uguali nel numero, lo stesso sito ma con qualche piccola variante, misurando il tasso di conversione.


Ovviamente la soluzione con un Conversion Rate maggiore sarà la scelta da attuare sul sito, continuando per raggiungere sempre un livello di conversione progressivamente maggiore.


È possibile scoprire che un pop-up sul sito converte maggiormente se presenta elementi di scarsità, oppure verificare che un prodotto presentato con recensioni positive converte maggiormente grazie alla riprova sociale, oppure che converte di più la foto lucida di un dolce che una foto opaca, e così via.


Un sito per essere efficiente deve convertire, per questo motivo le tecniche di Conversion Rate Optimization sono molto richieste in campo digitale, ma richiedono competenze di neuro-marketing, predisposizione all’ascolto e l’analisi, tecniche di persuasione.


Per questo motivo, come sempre, formati, informati e converti.