• Valerio Maria Murgolo

Lead Generation Strategy

Oggi per poter attrarre quante più persone, quanti più utenti/consumer, all'interno della propria realtà e poter convertire in vendita, si utilizzano diversi strumenti tra cui quelli di Lead Generation; che sono delle attività che si svolgono per poter generare dei lead, che sono dei contatti utili, di cui abbiamo dei dati da poter utilizzare per diverse attività, come remarketing e retargeting.


Il processo che si va a sviluppare è a funnel, quindi a imbuto, in cui la prima attività è quella di awareness, quindi notorietà; si utilizzano vari strumenti e i social, anche e soprattutto a pagamento, per poter diffondere l'autorità delle aziende, del proprio brand, per poi passarli nella seconda fase del funnel, quella della consideration, quindi in cui l'utente atterra su pagine che li danno dei valori e informazioni differenzianti del proprio brand che sta prendendo in considerazione e che lo spingono a fare delle valutazioni di conversione o di acquisto.


E poi c'è la terza parte del funnel che è quella della conversion, della conversione; la conversione è decisa dall'azienda, ovvio che la conversione massima è la vendita però nella realtà già avere i dati a disposizione per poter intraprendere anche attività automatiche, non invasive, ma che permettono di trasmettere il proprio valore e di ri-targettizzare quell'utente che non ha chiuso nella vendita il funnel, per poterli ricontattarlo in un secondo momento per poter generare valore e quindi magari spostarlo nell'ultima parte del funnel che è quella della vendita.


Le attività di Lead Generation sono di diversa natura, dall'utilizzo dei social con content post o post page, come LinkedIn per esempio che vende il Navigator per permetterti di contattare, targettizzando in base a dati socio-demografici, o al ruolo oppure in base a quelli che sono i parametri di azienda o di località che si sta cercando, e poter mandare degli inviti, anche tramite mail quindi tramite un rapporto dedicato personale con queste persone anche in primo approccio, e poter presentare il proprio brand; non si consiglia mai sui social di fare vendita diretta comunque se non su determinati approcci a pagamento imposti dalla piattaforma, perché potrebbe sembrare poco elegante nel senso che oggi i social sono dei luoghi dove condividere e dove poter coinvolgere le persone, poi le attività di vendita si potranno utilizzare in un secondo momento se si è fatta una brand position o una buona brand reputation.


Si possono utilizzare parecchi strumenti di diversa natura di advertising sui social, ma si possono utilizzare anche strumenti a pagamento extra social o sul nostro sito, come per esempio campagne sem che permettono di mettere in evidenza il proprio sito.


Le metriche che si utilizzano generano diversi tipi di contatto e quindi anche di valutazioni e costi in base a quelle che sono le nostre esigenze.


Ci sono costi per impression e quindi in base a quante volte viene mostrato il nostro servizio, il nostro banner dell'advertising sui social; poi ci sono invece i costi per view, che sono costi per visualizzazioni, quindi dato il pubblico a cui l'ho presentato quanti hanno visualizzato quel tipo di post; poi ci sono i costi per click, quanti click sono stati generati sulla pagina grazie a quell'annuncio, quel contenuto.


Ovviamente i click non sempre si tramutano in visita di pagine, perché c'è un drop che si genera e che dipende da parecchie variabili, comportando, si dice solitamente, un drop del 20/30 per cento sul valore totale.


Il costo per engagement, quindi il costo per like, share, commenti o il costo per lead, quindi il costo che si ha quando l'utente compie quell'atto di conversione, che decide l'azienda, quindi se compila il form o scarica una brochure o scarica un app; ecco quel costo è un costo che si paga sull'azione di conversione che viene svolta.


Ed infine il costo di conversione che è quel costo che si ottiene quando l'utente svolge quella determinata conversione.


Per poter essere competitivi bisogna utilizzare tutti gli strumenti e tutte le metriche e tutti gli strumenti paid, owned o earned, per poter raggiungere il cliente e poterlo targetizzare, profilare il più possibile per poter avere un contatto, una relazione di esperienza, di valore, per l'utente nel lungo periodo.


Stai utilizzando strumenti di Lead Generation per poter profilare i tuoi utenti?




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